“通过大数据和AI来解决To B企业获客效率问题已经迫在眉睫。”火眼云创始人兼CEO张陆鹏指出。与发达的美国自动化营销市场相比,国内大部分企业仍然是通过地推方式或者大量招销售去找线索、找企业,然后去教育客户最终促成成交转化。不仅获客效率低下,获客成本也居高不下。据相关数据显示,在国外近75%的To B的企业都应用了ABM策略。2016年开始,火眼云将ABM引入到国内市场,并根据国内To B企业特性及数据环境推进其在本土的落地、实践。

  火眼云成立于2016年,基于ABM营销策略+人工智能技术,覆盖数千万企业全景画像和职场人群行为意向,预先制定目标企业决策人,并进行大规模个性化触达和培育,帮助To B企业实现全流程自动化线上获客。

  本文文章插图来源于火眼云,经授权使用

  ABM即Account-based Marketing,译为基于目标客户的营销自动化,它是通过定制化的内容对于确定的目标进行触达、激活、培育和转化,获取收入的方法。而传统的销售漏斗模型之下,To B企业不清楚自己的用户画像,无法触达他们,在无效客户身上耗费了巨大的资源,而ABM策略则在思想上为他们带来了转变:先找到精准客户,然后再去影响他。张陆鹏告诉创业邦,火眼云ABM智能获客云平台不同于市面上的 SCRM 等纯工具化产品,具备数据引擎和营销引擎,具有三大核心竞争因素:

  第一,火眼云拥有的B2B数据平台涵盖6000万+企业全景画像,AI和大数据引擎的支持能让企业主动拓客。ABM自动化营销的核心就是技术,无论是知识图谱的建立,还是推荐模型以及整个意向度分析、触点分析等,技术能力都是其中的关键。

  第二,全渠道的触达能力,当销售掌握客户画像后则要考虑下一步该如何触达客户。火眼云实现微信、短信、EDM、电销以及整个媒体投放的覆盖,而不是仅仅做微信投放或者电话机器人呼叫一下而已,是一个整体的精准触达解决方案,可保证锁定的目标能够被有效影响。

  第三,火眼云还是自动化营销的工具,可针对不同行业、不同阶段的客户分群、分层,实现千人千面。同时还可精准推送定制化内容以及根据用户对内容的响应来区分其意向程度,另外还具有线索管理、活动管理、自动化内容生成以及用户轨迹行为分析等功能。

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  火眼云拥有千万级数据画像,面对海量数据池火眼云如何挖掘每家企业客户线索?张陆鹏称,首先来自于企业CRM或参会名单中未被跟进的线索,这些沉默的数据则是火眼云线索的第一个来源;其次通过媒体平台投放产生流量,对其进行重新分析再定向,进行二次投放,或者对于企业官网访客进行多次投放。例如,火眼云可识别网站访客设备,对其投放特定广告,访客召回是一个能够最大化节约成本,挖掘每个用户价值的方式;最后可通过DMP平台爬虫全网搜集信息数据。例如每家企业在招聘时留的联系方式或者工商注册电话以及招投标的数据进行收集。

  目前据统计,火眼云可提供的线索数量相比传统营销模式可至少增加70%以上,并且客户成交率增长25%以上。从2016年开始,火眼云便开始在产品和数据上深耕,经过四年的深入挖掘和积累,服务了上千家企业,并基于自有的6000万企业知识图谱,在国内很早就构建了B2B专属的数据管理平台(DMP),积累了大量有效转化经验,形成火眼云的天然护城河。

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  在客户上,火眼云现在主要服务三大行业:第一类是IT软件类,如阿里云、腾讯云、华为云,还有销售易、纷享销客等SaaS和IT软件厂商;第二类是企业服务类,如办公租赁、电脑租赁、薪酬优化等;第三类是B2B的供应链,其中不乏阿里巴巴、滴滴出行、华为等大客户。目前火眼云主要靠收取SaaS订阅式服务费盈利。据透露,2020年火眼云预计达到4000万元营收。

  公司成立至今,团队已达60余人,其中技术研发团队占据50%以上,销售团队占据20%。融资层面,近期火眼云于2020年8月获得5000万人民币 A轮融资。此次融资由高捷资本领投,金沙江联合资本和阿米巴资本跟投,老股东阿米巴资本再次增持。此前火眼云曾获天天投、溪山天使会的天使轮投资,及阿米巴资本的 Pre-A轮融资。对于资金的用途,张陆鹏表示,更多的将用于技术的积累和产品的迭代,同时火眼云也将加快商业化步伐,在全国建立起销售网络和服务网络。

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